主题: 奔驰营销渠道闪电整合 压进口保国产不降身价

 

北汽集团董事长徐和谊 

 

　　北汽集团董事长徐和谊：“一年多前，我和戴姆勒CEO谈判就涉足奔驰在华历史遗留问题了。即销售两条线、两张皮问题。说得形象点，就是一个身子两个脑袋的问题。就像一个长得很怪的人，这个脑袋是国产的，那个脑袋是纯进口的，但共用一个身子。为什么说一个身子？经销商网络是一个身子，弄的这身子很难受。” 


　　一场更大的挑战，摆在奔驰中国及北京奔驰面前。 

　　9月，奔驰中国及北京奔驰高调宣布，实现营销渠道统一和协同办公。在解决完奔驰在华“一个身子两个脑袋”的问题后，两个奔驰就迫不及待地联手加入了北京奔驰销量保卫战的工作。为完成北京奔驰全年销量，北京奔驰必须保证月均销量为上半年的两倍。 

　　北汽集团、戴姆勒联手重摆棋盘后的这一局，能否旗开得胜？据悉，合二为一的奔驰销售渠道，正采取常规及非常规模式并行的方法，放手一搏，以确保完成全年销售目标。 

　　梅赛德斯-奔驰（中国）汽车销售有限公司销售副总裁蔡公明高调宣布：“我们一定要让国产奔驰打一个漂亮的翻身仗。”但这一仗难度系数很高：今年前8个月，北京奔驰销量为4.02万辆，国产E级车销量约2.3万辆，均距全年目标较远。全年原定目标为8万辆，其中国产E级车销售5.5万辆。若要完成任务，未来的4个月内，北京奔驰月均销量须达到近1万辆，其中国产E级月销量须达8000辆，是前8个月月均销量的接近3倍。 

　　国产E级轿车成为双方联手的第一战。有内部人士透露：“尽管时间有限，困难重重，但E级轿车今年一定要达到既定的销售目标。”奔驰中国销售及市场营销副总裁毛京波补充道，北京奔驰与奔驰中国渠道整合后，在营销市场领域将连连出击。第一波重拳是大手笔的营销投入。据悉，砸在北京奔驰新E级上的投入，将是过去进口奔驰车的3倍，甚至超过125周年奔驰庆典时的投入。 

　　与此同时，不打价格战、提高竞争优势的两难选择下，国产E级轿车在购车优惠、售后服务等方面做足文章。国产E级轿车推出“E梦想，E无忧”的购车方案：购买国产奔驰新E级当日起，即可获赠2年免费保险及2年或10万公里免费保养。业内人士指出：“这倒是解决了奔驰售后体系的一个顽症：以往无论国产奔驰、进口奔驰售后保养成本远远高于竞争对手，经销商的售后利润很高，但消费者却很无奈。” 

　　更无奈的是经销商们。记者从经销商处获悉，奔驰中国开始新一轮压库，并签订了国产、进口奔驰捆绑销量的新规定。9月以前，奔驰经销商不愿赔本销售国产奔驰，更乐于销售盈利高的进口奔驰。但国产奔驰、进口奔驰营销渠道整合后，经销商的年终返利和国产奔驰销量开始挂钩。尽管每卖一辆国产奔驰可能亏损3万至5万元，但经销商为了年终返利也只能接受这一搭售条件。来自奔驰中国的信息显示，在结为一体后，奔驰中国已经控制进口奔驰的额度。知情人士透露，“现在损了北京奔驰，就损了奔驰中国。过去，奔驰经销商利星行将进口车降价14万至15万元，闹得北京奔驰国产车乏人问津、进口奔驰畅销，如今，这种局面一去不返了。”